EC運営の基礎知識｜売上アップの方程式とは？ショップの課題を明確化するヒント

今後もECの市場規模やEC化率は右肩上がりの成長が見込まれ
企業のEC市場参入はこれからも続いていくものと思われます。

ECサイト運営を始めたばかりで売上が大きく上がらず
一体何をすればいいのかわからなくなっているショップ様も多いのではないでしょうか。

私自身この業界のことをもっと知りたい思うことが何度もありますし
まだまだ知らないことだらけで、日々勉強の毎日です。

そこで今回は、そんな私の経験を踏まえ、EC運営の基礎知識と題し、
ショップの課題を明確化するヒントをご紹介したいと思います。

EC担当者の方だけでなく、これからEC業界への参入を検討している方も必見です！！

ECとは？

まずはECという言葉の意味から整理していきましょう。

ECという言葉を耳にすることも増えてきたと思いますが
具体的にどんな意味なのかご存知でしょうか？

困ったときの強い味方、ウィキペディアを参考に見ていきましょう！

ECサイト（イーシーサイト）とは、自社の商品（広義では他社の商品）やサービスを、インターネット上に置いた独自運営のウェブサイトで販売するサイトのことである。ECとは英語: electronic commerce（エレクトロニックコマース=電子商取引）の略。
出典：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

従来、モノやサービスを提供するときは対面が基本でしたが
情報技術の革新によりインターネットを利用してやりとりができるようになり
ECサイトの登場で24時間世界中の人にモノやサービスを提供できるようになりました。

国内ECの市場規模とEC化率

続いて日本国内のEC市場規模とEC化率を確認してみましょう。

◇BtoCのEC市場規模とEC化率（＝電子商取引の割合）の推移◇

出典：経済産業省

市場規模は右肩上がりで伸びていっていますが
EC化率を見ると、2017年時点で5.79%と、まだまだ割合としては少ないのが現状です。

売上アップの方程式と改善施策

まず、この公式は必ず覚るべき内容です。

訪問者数・転換率・客単価
この3つの要素の値を上げることは売上を伸ばすためにとても重要な考え方です。

それではまず、それぞれの用語の意味を見ていきましょう。

訪問者数（アクセス）

訪問者数（アクセス）は、お店に訪問してくれたお客様の数を示す値です。

どんなにいい商品を売っていて、どんなに魅力的なキャンペーンをやっていても
それが認知されていなければ、訪問者数は上がりません。

訪問者数（アクセス）が少ない場合、ショップや商品の認知度が低い、
検索結果の上位に表示されていないということが考えられます。

以下のような集客施策を行って、訪問者数（アクセス）アップを図りましょう。

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転換率（コンバージョン）

転換率（コンバージョン）とは、お店に訪問してくれたお客様のうち
何％の人が購入してくれたのかを示す値です。

どれだけお客さんが来店してくれても商品が購入されなければ
利益は上がりませんし、店舗運営を続けていくことはできません。

転換率（コンバージョン）が低い場合、商品ページの情報が少なすぎる、
いますぐ買いたいと思わせることができていないということが考えられます。

転換率（コンバージョン）をアップさせるためには、以下のような施策が有効です。

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客単価

1回のお買いもので1人の購入者が支払う金額の平均です。

ショップ内の商品の平均単価と客単価にあまり差がない場合
単品買いのお客様が多いことが考えられます。

客単価を上げるには、以下のような施策が有効です。

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各数値の改善による売り上げの変化

“売上の方程式”はすべて掛け算なので
いずれかの数値が向上すれば、当然ながら売上もアップすることになります。

例えば、訪問者数（アクセス）が2倍になると、売上は2倍にアップすることになります。

解りやすいようにアクセスが2倍に変化した場合の試算をしましたが
実際に数値を2倍にアップさせることは簡単なことではありません。

あらゆる施策を行って、よりショップに合った施策を模索していく必要があります。

【EC運営の基礎知識】売上アップの方程式まとめ

今回はECサイト運営の基礎の基礎。“売上の方程式”について解説してみました。

各数値に対しての改善策もいくつか紹介しましたので、
ぜひ参考にしてもらいたいと思います。

また、これらの数値は、商材によって大きく平均値が異なります。

ブランド物のような商材は客単価や転換率が高い反面、アクセス数は少ない傾向があり
日用品のような商材はアクセス数は高い反面、客単価が低い傾向にあります。

やみくもにすべての数値を上げる施策を行うのではなく
ショップや商材に必要な課題を明確にするよう心掛けていきましょう。

ECの市場規模やEC化率は今後も右肩上がりで上昇を続けていきます。

競合他社が増え、モノを販売していくのが難しくなっていく環境です。
基礎的な対策を疎かにせず、だれもがお買い物をしやすい店舗を作っていきましょう。

最後に

当社では、インターネットで売上を伸ばしていきたいとお考えの方へ
ECサイト支援サービスを提供しています。

売上が伸び悩んでいるショップ様、出店を検討している企業様など
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