運営ノウハウ

EC運営の基礎知識|売上アップの方程式とは?ショップの課題を明確化するヒント

今後もECの市場規模EC化率右肩上がりの成長が見込まれ
企業のEC市場参入はこれからも続いていくものと思われます。

売上が思うように上がらない・・・
何から手をつけたらいいかわからない・・・

ECサイト運営を始めたばかりで売上が大きく上がらず
一体何をすればいいのかわからなくなっているショップ様も多いのではないでしょうか。

私自身この業界のことをもっと知りたい思うことが何度もありますし
まだまだ知らないことだらけで、日々勉強の毎日です。

そこで今回は、そんな私の経験を踏まえ、EC運営の基礎知識と題し、
ショップの課題を明確化するヒントをご紹介したいと思います。

EC担当者の方だけでなく、これからEC業界への参入を検討している方も必見です!!

ECとは?

まずはECという言葉の意味から整理していきましょう。

ECという言葉を耳にすることも増えてきたと思いますが
具体的にどんな意味なのかご存知でしょうか?

困ったときの強い味方、ウィキペディアを参考に見ていきましょう!

ECサイト(イーシーサイト)とは、自社の商品(広義では他社の商品)やサービスを、インターネット上に置いた独自運営のウェブサイトで販売するサイトのことである。ECとは英語: electronic commerce(エレクトロニックコマース=電子商取引)の略。
出典:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

しゃっくりさん
しゃっくりさん
ざっくりいうと、インターネット上でモノやサービスの取引をすることだね!
じーぽ
じーぽ
英語のelectronic commerce(エレクトロニックコマース)の頭文字をとってEC
日本語でいうと電子商取引のことだぽ!

従来、モノやサービスを提供するときは対面が基本でしたが
情報技術の革新によりインターネットを利用してやりとりができるようになり
ECサイトの登場で24時間世界中の人にモノやサービスを提供できるようになりました。

国内ECの市場規模とEC化率

続いて日本国内のEC市場規模とEC化率を確認してみましょう。

EC化率とは、小売全体の流通のうち、何%がECで購入されているかを示す割合のことです。

◇BtoCのEC市場規模とEC化率(=電子商取引の割合)の推移◇

出典:経済産業省

市場規模は右肩上がりで伸びていっていますが
EC化率を見ると、2017年時点で5.79%と、まだまだ割合としては少ないのが現状です。

売上アップの方程式と改善施策

売上=訪問者数×転換率×客単価

まず、この公式は必ず覚るべき内容です。

訪問者数・転換率・客単価
この3つの要素の値を上げることは売上を伸ばすためにとても重要な考え方です。

それではまず、それぞれの用語の意味を見ていきましょう。

訪問者数(アクセス)

訪問者数(アクセス)は、お店に訪問してくれたお客様の数を示す値です。

どんなにいい商品を売っていて、どんなに魅力的なキャンペーンをやっていても
それが認知されていなければ、訪問者数は上がりません。

訪問者数(アクセス)が少ない場合、ショップや商品の認知度が低い
検索結果の上位に表示されていないということが考えられます。

以下のような集客施策を行って、訪問者数(アクセス)アップを図りましょう。

訪問者数(アクセス)を伸ばす施策
  • SEO対策
  • 広告の出稿
  • アフェリエイト
【2019年版】今すぐできる!楽天SEO対策 ≪キーワード検索編≫今すぐできる!楽天市場でのSEO対策!今回は「キーワード検索編」です! ライバルには知られたくない、楽天市場のSEO対策における4つの鍵を教えちゃいます!...
【楽天市場】意外と知らない!?楽天アフィリエイトの仕組み楽天市場の店長だったら「知ってて当然」の事や、ちゃんとわかってなかったりするものを解説する「今さら聞けない」シリーズの「楽天スーパーアフィリエイト」に関する記事です。詳しくはWebへ・・・じゃなくてクリックして本文見てくださいませ。...

転換率(コンバージョン)

転換率(コンバージョン)とは、お店に訪問してくれたお客様のうち
何%の人が購入してくれたのかを示す値です。

どれだけお客さんが来店してくれても商品が購入されなければ
利益は上がりませんし、店舗運営を続けていくことはできません。

転換率(コンバージョン)が低い場合、商品ページの情報が少なすぎる
いますぐ買いたいと思わせることができていないということが考えられます。

転換率(コンバージョン)をアップさせるためには、以下のような施策が有効です。

転換率を上げる施策
  • 商品情報のボリュームアップ
  • ポイント倍率を上げる
  • 在庫数の表示
配送後のトラブルをなくす!商品のサイズ感を伝えるための4つの方法ネットショップで商品を購入するときのひとつのハードルになってしまうのが「サイズ感が分かりづらい」という点です。この課題を解決するための「サイズ感を伝えるためのコンテンツ作り」について解説しました。うまくいけば、配送後のトラブルも軽減できて、転換率も上がるかもしれない、コンテンツ作りのコツをご紹介します。...
転換率が上がらない!その原因は補足情報が足りないから!?転換率が上がらないのは情報が少なすぎるから?ユーザーが購入を決定するためには様々な情報が必要です。少しでも不安や疑問があると購入してもらえません。この記事ではうっかり忘れがちな補足情報について紹介しています。...

客単価

1回のお買いもので1人の購入者が支払う金額の平均です。

ショップ内の商品の平均単価と客単価にあまり差がない場合
単品買いのお客様が多いことが考えられます。

客単価を上げるには、以下のような施策が有効です。

客単価を上げる施策
  • 関連商品のアピール
  • まとめ買いでの割引や特典付与
  • ○○○円以上で送料無料
客単価アップを狙う!関連商品を並べて「ついで買い」を促進する戦術!客単価を上げることは全体の売り上げを上げる近道。 客単価を上げるためのついで買いを誘発する関連商品のアピール方法をご紹介しています。関連商品をセット商品にすることでアクセスアップを狙う応用編も参考にしてみてください。...
CVR・客単価にも効果あり!EC向け画像認識AIサービス「popIn Action」いま多くのECサイトで導入が進む画像検索機能。今回はEC向け画像認識AIサービス「popIn Action」のご紹介です。CVRや客単価アップにも効果があるとされる便利ツールです。...

各数値の改善による売り上げの変化

100万円=4,000人×5%×5,000円

“売上の方程式”はすべて掛け算なので
いずれかの数値が向上すれば、当然ながら売上もアップすることになります。

例えば、訪問者数(アクセス)が2倍になると、売上は2倍にアップすることになります。

200万円=8,000人×5%×5,000円
しゃっくりさん
しゃっくりさん
おぉ~!アクセス2倍で売上も2倍なんてすごすぎるぞ!!

解りやすいようにアクセスが2倍に変化した場合の試算をしましたが
実際に数値を2倍にアップさせることは簡単なことではありません。

あらゆる施策を行って、よりショップに合った施策を模索していく必要があります。

【EC運営の基礎知識】売上アップの方程式まとめ

今回はECサイト運営の基礎の基礎。“売上の方程式”について解説してみました。

各数値に対しての改善策もいくつか紹介しましたので、
ぜひ参考にしてもらいたいと思います。

また、これらの数値は、商材によって大きく平均値が異なります。

ブランド物のような商材は客単価や転換率が高い反面、アクセス数は少ない傾向があり
日用品のような商材はアクセス数は高い反面、客単価が低い傾向にあります。

やみくもにすべての数値を上げる施策を行うのではなく
ショップや商材に必要な課題を明確にするよう心掛けていきましょう。

ECの市場規模やEC化率は今後も右肩上がりで上昇を続けていきます。

競合他社が増え、モノを販売していくのが難しくなっていく環境です。
基礎的な対策を疎かにせず、だれもがお買い物をしやすい店舗を作っていきましょう。

最後に

当社では、インターネットで売上を伸ばしていきたいとお考えの方へ
ECサイト支援サービスを提供しています。

売上が伸び悩んでいるショップ様、出店を検討している企業様など
ネットショッピングについてお困りのことがあればお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせフォーム

ABOUT ME
しゃっくりさん
しゃっくり止める方法探求中~。出続けることなんと6年目突入! そんな私は、みなさまに有益な情報をメインにお届け致します\\٩( 'ω' )و//

ネットショップ運営でお困りのことはありませんか?
お気軽にご相談ください。