多くのショップさんがこんな助言を受けて、あらゆる施策を実践してきたと思います。
しかし、もしそれが本当なら、あなたは今この記事に辿り着いてないですよね。
そうです。お気付きの通り、ただ商品をアップするだけでは
楽天市場で売上をアップさせることは不可能です。
何をすれば良いかわからず「楽天 売上アップ」と検索しても
具体的な方法まで載っているWebサイトはないですよね。
今回の記事では、私のコンサルティングで売上を上げた3店舗の事例をもとに
あなたが今、具体的に何を覚える必要があって、何をするべきなのかをお伝えします。
今回のデータを取るのに費やした期間は約2年です。
つづきは有料セミナーで！とか言うんでしょ～・・・
そんなことを思う人もいるかもしれません。
でも、ご安心ください。
今回は、約2年の月日をかけて私が蓄積してきたデータの中でも
とくに重要だと感じた部分を、実例を交えて具体的にお話ししていきます。
一度騙されたと思ってご覧ください。
読み終わる頃には、すぐにでも実践したくなっていると確信しています。
ぜひ無料RMS診断にお申し込みください！
私、エナジーが丁寧にお答えします！
目次
アクセス分析が売上アップの第一歩
まずは、実際に私がコンサルティングを行った3店舗をご紹介したいと思います。
ハイブランドのバッグや服飾小物を扱うブランドショップと
青森ヒバを素材とする木製品を扱うショップ、木製表札の専門ショップの3店舗です。
■コンサルティング事例
※各ショップの具体的な施策内容はコチラからご確認いただけます。
この3店舗は、いずれも前年比120％超えの売上を記録し
コンサルティングによって大きく成長することができたショップです。
なぜ、このような結果を生み出せたのでしょうか。
それは「アクセス分析」です。
売上をアップさせるにはまず、店舗の現状を数字で把握する必要があります。
売れない理由が明確でなければ、有効な対策をとることが出来ないからです。
やみくもな対策を行って効果がでなかった場合
最終的には「商品に問題があるのでは？」と思い始めてしまい
それまであった商品そのものへの自信まで失ってしまいます。
まずはアクセス分析で自店舗の現状をしっかり把握していきましょう。
問題点を明確にすることが、売上アップに繋がっていきます。
売上アップに必要な3つのサイト分析方法
ここからは、私が新たに店舗さんを担当する場合
必ず最初に行う3つの分析方法をお伝えしていきます。
と思うかもしれませんが、まったく難しいことはありません。
あなたもすぐに実践できる内容なので、気軽に読み進めてみてください。
1. 検索キーワードからアクセスの多い商品を見つける
RMSから、検索キーワードの月次データを1年分ダウンロードしましょう。
これをもとに、店舗のどの商品が一番アクセスが多いかを確認し
アクセスが多い商品からテコ入れをしていきましょう。
なぜなら、アクセスがない商品ページは需要が低い可能性が高く
そのようなページを改善しても大きな売上アップは期待できないからです。
そのアクセスを3倍以上にアップさせてきました！
■検索キーワードごとのアクセス数の変化
検索キーワード 月次データの分析方法
RMS上で「検索キーワード」のデータを確認することができますが
最大でも1ヶ月分までしか一度に表示できないため、データをダウンロードしましょう。
PCとスマートフォン、それぞれ1年分の検索キーワードデータを抽出して下さい。
検索キーワード一覧の一番下の「ダウンロードする」をクリックすると
CSVファイルがダウンロードできます。
■CSVファイルのダウンロードボタン
1年分のデータを確認することで、どの時期に、どのキーワードでアクセスが増えるのか
ということを把握しやすくなります。
ショップ内でアクセスの多いキーワードが分かったら
楽天市場でそのキーワードを入力し、検索結果を確認してみてください。
自社の商品が上位に表示されていれば
まず、その商品からテコ入れを開始していきましょう。
売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価
売上の公式から考えても、アクセスが無ければなにも始まりません。
もし「この商品は特に力を入れてないんだよね」と考え
何もしなければどうなるでしょうか？
お伝えしなくても分かると思います。
上位に表示されていて、アクセスがあるということは立派な強みです。
それを活かして商品ページを改善してみましょう。
2. 投稿レビューから改善点を探る
なにをすればいいのかよくわからない・・
そう思われた方も多いと思います。
そんなときはユーザーの声、投稿レビューを確認してみましょう。
改善のヒントが見つかる場合があります。
真美堂伊藤表札店様は、レビューのおかげで転換率を上げることができました。
レビューには、商品を購入した感想だけでなく
購入にいたる「経緯」まで書いてくれているものもあります。
事例：制作事例ページ作成で転換率アップ
真美堂伊藤表札店様のレビューを確認すると
以下のような内容のレビューがいくつも確認できました。
■真美堂伊藤表札店様に投稿されたレビュー
【レビュー本文】
作製の工程上この返信以降の書体の変更キャンセルはできないとのことだったのでそのままお願いしましたが、変更後のイメージ画を確認できたわけではないのでどんな風になるんだろうと少々ドキドキでした。
このようなレビューを確認したことで私が提案したのは
これまで作ってきた表札の制作事例ページを作成するということです。
という疑問を抱えていたユーザに、制作事例を事前に見せることができるため
完成イメージが伝わりやすくなったのです。
■制作事例ページへの誘導バナー
トップページからも大きなバナーで誘導した結果
平均して1分40秒もそのページをユーザーが見てくれていたのです。
さらに、ショップ全体の転換率が0.6%もアップしました。
■制作事例ページの平均滞在時間
■月ごとの転換率
定期的に投稿レビューをチェックし、自分の店舗や商品が
ユーザーにどんな評価を受けているか、を把握するようにしましょう。
何の情報が不足していて、何が求められているのかがはっきりと見えてくるはずです。
3. 主力商品の滞在時間と転換率をチェックする
ここまでで、テコ入れすべき商品の把握と、具体的な改善策もご紹介してきましたが
さらにもう一つ確認しておきたい項目があります。
それは、ページごとの滞在時間と転換率です。
おそらく普段確認されている転換率とは「店舗カルテ」に表示されている
店舗全体の転換率ではないでしょうか。
売上が変わらないケースがあるので注意が必要です！
なぜなら、当然ながら転換率は商品ごとに異なるので
単価の安い商品ばかりが売れて店舗全体の転換率を押し上げているケースが多いからです。
このような場合、お店全体の転換率だけを意識していると
本当の問題点に気付くのが遅れてしまいます。
商品ページごとの転換率をしっかり確認して、問題の発見スピードを上げ
改善の必要があれば手を加えていきましょう。
ページごとの平均滞在時間と転換率のチェック方法
まずは、一番アクセスがあるページの平均滞在時間と転換率を確認しましょう。
①アクセス分析メニュー
RMSメインメニュー ＞ データ分析 ＞ アクセス分析
の順番にクリックし、アクセス分析メニューを表示しましょう。
■RMS管理画面
②「商品ページランキング」をクリック
アクセス分析メニューから「商品ページランキング」をクリックしましょう。
■アクセス分析メニュー
③月次データから転換率を確認する
月次データ表示をクリックしてデータが表示されたら
アクセス人数の逆三角（▼）を押して、並び順をアクセスの多い順に変更しましょう。
■商品ページランキング（売上）
黄色く塗られた「売上情報」というエリアに「ページ転換率」が表示されています。
ここでページごとの転換率が確認できます。
④平均滞在時間を確認する
最後に「回遊」タブをクリックし、平均滞在時間をチェックしましょう。
■商品ページランキング（回遊）
いかがですか？
赤く囲った部分が一番アクセスがある商品の月間平均滞在時間となります。
どのくらい見ていただけていますか？
もし、滞在時間が10秒や20秒、もしくは転換率が1～2%であれば
改善していく必要があると判断しましょう。
絶対に知っておきたい楽天市場内での集客の基礎知識
つづいて、どのような対策を講じていくかというお話をしたいところですが
その前に、楽天市場内での集客についてお伝えしておきたいと思います。
楽天に限らず、ネットショップ運営で最も大切なことは集客です。
多くの店舗さんが、集客が足りていないことで成果を出せていません。
検索されるキーワードを把握する
楽天市場の場合、購入ユーザの約6割が検索からの流入と言われており
検索表示については常に意識する必要があります。
まず、検索を考える上で抑えておきたいことは「検索ニーズ」です。
私たちは「検索ボリューム」とも呼んでいます。
そのキーワードが月にどのくらいの回数検索されているのかを示すもので
数値が大きければ大きいほど検索ニーズが高いということになります。
検索ニーズが高いキーワードで、自社の商品が表示されるようにしておけば
多くのアクセス流入が期待できるというわけです。
Yahoo!JAPANやGoogleの検索ニーズであれば
以下のような無料ツールで簡単に調べることができます。
例えば「メンズ ニット」の月間検索回数はGoogleで約4800回あります。
上位表示されればアクセスが増える可能性が高いキーワードだと判断できます。
しかし楽天市場では、この検索ボリュームがさっぱり分からないのです。
ですので、Yahoo!JAPANやGoogleの検索ニーズを参考に
楽天市場での検索ニーズを予測することになります。
検索ニーズ（検索ボリューム）の重要性
仮に、あなたが「steady」というオリジナルブランドを立ち上げ
自社のショップのみでニットを販売していたとします。
ユーザが楽天市場の検索窓に「steady ニット」と入れて検索をかけたとき
検索結果に表示されるのは、あなたのショップの商品だけのはずです。
そうなれば、検索したユーザは確実にあなたのショップの商品ページに流入してきます。
ですが、果たして本当にそうでしょうか？
ここで注目すべきなのは「steady ニット」というキーワードで検索をかけるユーザが
一体どれだけの数いるのか、ということです。
これを自社ブランドに置き換えて考えてみるとどうでしょうか？
実際にRMSのアクセス分析で確認してみましょう。
①アクセス分析メニュー
RMSメインメニュー ＞ データ分析 ＞ アクセス分析 の順でクリックしてください。
■RMS管理画面
②「検索キーワード」をクリック
アクセス分析メニューから「検索キーワード」をクリックします。
■アクセス分析メニュー画面
③検索キーワードデータ表示
最後に「月次データ表示」をクリックし、検索キーワードを確認します。
■検索キーワード一覧画面
いかがですか？
自社ブランド名を含むキーワードでアクセスされていますか？
もし、されていなければ「検索ニーズが無い」と言えます。
厳しい言い方ですが、あなたのブランド名を楽天で入力する人がいないということです。
しかし、がっかりする必要はありません。
今、この場でその事実に気付けたことは非常に大きな収穫です。
その固有名詞は商品画像の中で表示したうえで
商品名の最後尾につけておくことをお勧めします。
※楽天の検索エンジンは比較的、商品名の前方を読み込みやすい傾向があります。
クリックされやすい商品ページ
検索ニーズの高いキーワードで上位表示されたからといって
それだけでアクセスにつながるわけではありません。
あなたが検索結果から好みの商品ページを選んでクリックする基準は
「キーワード」が良いからですか？
答えはノーですよね。
アクセスの公式を見てみましょう。
アクセス ＝ 表示回数 × クリック率
※表示回数とはあなたの商品画像が検索結果に表示された回数のこと。
※クリック率は画像を目にしたユーザーがクリックする確率のこと。
つまり、希望のキーワードで上位表示が成功したとしても
クリックされなければアクセスには変わらないということです。
例えば、楽天市場で「お歳暮」と検索したとき、
検索結果には贈り物にふさわしい煌びやかな商品がたくさん並びます。
■楽天市場「お歳暮」の検索結果
この中から、より詳しく商品を見てみようとクリックする商品は
どのような基準で選択しているでしょうか？
多くのユーザは、以下のような観点で商品選定をしています。
- 商品画像：購入後のイメージができるか
- レビュー数：お店や商品が信頼できるか
- 商品価格：予算・相場とかけ離れていないか
- 送料無料：決済画面でさらに金額が上がらないか
- 平均評価：商品に満足できるか
つまり、アクセスを上げるためには
上位表示以外にもやるべきことがたくさんあるということです。
これを頭に入れておかなければ「お金をかければアクセスも売上もアップする」という
感覚から離れることができなくなってしまいます。
7つの具体的な改善策
検索からの集客についてもご理解いただいた上で
最後に、具体的な行動に落とし込んでいきましょう。
全部で7項目あります。順番に見ていきましょう。
- 検索キーワード設定
- サムネイル画像変更
- ページ構成の見直し
- レビュー獲得対策
- ユーザービリティの強化
- 情報を減らす
- ジャンルを絞る
1. キーワード設定
上述した通り、自社のオリジナルブランド名など
まだ一般に浸透していない固有名詞をキーワードとして意識するのはリスクが高いです。
下記の記事を参考にキーワードとディレクトリIDの設定を行ってください。
もし、キーワードが思いつかないという方は「goodkeyword」というツールで
楽天で検索されるキーワードを確認してみてください。
ページ上部の「楽天サジェスト」をクリックし、希望のキーワードで検索をかけると
右下部にアイウエオ順で関連ワードが表示されます。
■goodkeyword
ここに表示されるキーワードが楽天市場内でよく検索されているキーワードです。
この中から、自社の商品にマッチするキーワードを抜粋して商品名に入れましょう。
単語毎に半角スペースを入れることも忘れないで下さいね！
表示されたキーワードをすべて保存しておきたい場合は
上図右下に表示されている□枠内を１度クリックしてください。
すべて選択されますので、コピーしてエクセルなどに保存して下さい。
2. サムネイル画像を変更する
先程、検索ニーズの高いワードで上位表示されたとしても
必ずしもアクセスが上がるわけではないとお伝えしましたね。
ユーザはいろいろな要素から商品を選定していますが
その中でもショップ主導で対策できるのは「商品画像を変える」ことです。
意識することは、その商品を購入することで
どのような未来が訪れるのかを想像させるということです。
上の二枚の画像をご覧ください。
より購入後をイメージしやすいのはどちらか一目瞭然ですね。
右の画像でも商品がどんなものなのかを伝えることはできていますが
左の画像は全身のコーディネートをしたモデルさんを街中で撮影しているので
その商品を着て街に出た自分をイメージしやすくなっています。
楽天市場のサムネイル画像は全体の20%しかテキストが入れられず、白抜きの背景、もしくは撮影時の背景が必須となります。
詳しくはRMSから商品画像登録ガイドラインをご確認ください。
3. ターゲットをイメージして商品ページを作る
店舗のコンセプトや商品開発の際に
「ターゲットを絞れ」ということをよく言われるかと思います。
いろんな人に買って欲しい気持ちはとてもよくわかります。
しかし、色んな人に買って欲しいと考えて作られたページは転換率が低い傾向があります。
なぜなら「表現が抽象的」になってしまうからです。
誰にでも当てはまりそうなことを言われてもイマイチ納得感や感動がないのです。
実はあなたは今、ターゲットを絞るという大切さを、身を持って体験しています。
この記事をここまで読んでくれているということは
すでに7000字以上の文字を読んでいることになります。
意識していましたか？
私のターゲットはあなたです。なぜ売上が上がらないのかわからない、どうやったら売上が上がるのか具体的に教えて欲しいと思っているあなたです。
「長いページや文章は見られない」そんな印象ってありますよね？
それは大きな間違いです。あなたが、ここまで読んだことが証拠になります。あなたにとって本当に必要な情報であれば、ユーザーも同様に必ず全て読んでくれます。
仮に、ここに書いてある情報がこんな感じだったら
あなたはどこで読むのを辞めるでしょうか？
- 商品を増やした方がいい
- 送料無料にした方がいい
- キーワードを入れた方がいい
- 広告を出した方がいい
- 人気の商品を仕入れた方がいい
- 楽天のイベントに参加したほうがいい
結果は見えていると思います。
当たり障りのない情報を載せても、真剣に読んでもらえません。
ターゲットを思い描き、そのターゲットが「まさしくこれは私の事を言っている！」
と思うように情報を入れていきましょう。
その人の悩みに120%応えるページや商品を考えていくことで、必ず結果はついてきます。
たった一人に強く刺さるページを作りましょう。
実際にページを作成する際に必要な要素をお伝えしておきます。
- 問題提起（こんな悩みはありませんか？）
- 結果（これを購入すれば、このような結果を得られます）
- 実証（何度も研究をした結果、この確率まで上げる事に成功しました）
- 信頼（創業〇年、累計販売個数〇〇件、○○賞なども受賞しています）
- 安心（お客様からたくさんのレビューを頂いています）
- キャンペーン（今なら〇〇もプレゼントします）
この流れはセールスライティングの基本構成になりますが
少し聞き覚えのある流れではありませんか？
そうです、実はテレビショッピングでもこちらの構成を利用しているケースが多いのです。
商材によって違うケースがありますが、これらの要素を入れておくことでユーザーが購入しやすくなるので、一度商品ページを確認してみて下さい。
4. 購入者のレビュー投稿を促進する
売り手側の考えるセールスポイントが「子供にとって良い商品」だったとしても
レビューには「親の私も勉強になりました」と書いてあるケースがあります。
ユーザーがあなたの商品をどのように他の人に伝えるかは分かりません。
レビュー次第で、新たに購入してみようと思う人もいるかもしれません。
レビューはショップの武器になる重要な財産ですので
購入者にはレビューを投稿してもらえるよう、施策を行いましょう。
レビュー数が増えることでクリック率にも良い影響がありますし
顧客の新たなニーズをつかむヒントとしても活用することができます。
具体的には、レビュー投稿者に対して特典付与するようなキャンペーンが有効です。
以下の記事を参考にしてみてください。
5. ユーザビリティーを上げる
ユーザビリティーとは簡単に言うと「顧客満足度」のことです。
「なんかこのページ見づらいなー」と思ったことはありませんか？
それは、ユーザビリティーが低いページだったのです。
ヒバクラフト様は、まな板のサイズでカテゴリーを分けていましたが
小さな文字で見えづらく、パッと見て選びやすいとは言えない状況でした。
そこで、文字で表現されているカテゴリーをバナーで表現し直したところ
翌月には、アクセス数（クリックした総回数）が1,000もアップしたのです。
■カテゴリーページの改修
■カテゴリーページのアクセス変化
サイズ表記が分かりづらいことがユーザーのクリック率を下げていたと言えます。
細かい表示になっている箇所は、できるだけ画像などで分かりやすく表現し
パッとみて直観的に誘導できるようにしていきましょう。
6. 情報を減らしアクセスを集中させる
イチオシの商品を決めず、たくさんの商品をアピールしようとして
トップページに無数のバナーを設置している。
あなたのショップは、そんな状況になっていませんか？
こちらの調査をご覧ください。
NHKのテレビ番組や著書｢選択の科学｣で有名なシーナ・アイエンガー教授のリサーチに｢選択の難しさ｣を伝える有名な調査があります。それはあるスーパーマーケットでジャムの試食とセールスの関係を調査したものです。
同じお店で24種類の試供品提示と6種類の試供品提示をしてみたところ、結果に大きく差が出たのです。圧倒的に注目を集めたのはやはり選択肢の多い24種類の試供品テストでした。しかし、セールスに結びついたのは明らかに6種類の試供品テストだったのです。6種類テストでは30％の人が実際に商品を会計し、24種類テストではなんと3％しか購入行動には結びつかなかったといいます。
引用元：lifehacker
選択肢が多いということは、強みになるようにように思えますが
実際は「ユーザを迷わす」というネガティブな側面を持っています。
トップページにあまりにも情報を盛り込みすぎると
ユーザーは逆に選ぶことが出来なくなってしまいます。
バナーの数を減らしたり、バナーのサイズを変えるなどして
どの情報を強く打ち出したいのか、メリハリのあるページにしていきましょう。
7. ジャンルを絞り専門性を高める
6つ目のポイントとも重なりますが、商品ジャンルについても
可能な限り厳選して、専門性を高めた方が有効です。
とにかく沢山のジャンルがあったほうがアクセスが集まる。ユーザーにとっても良い。
そう考えるかもしれませんが、大手はあなたの10倍以上の商品を持っています。
ランチェスター戦略という言葉を聞いたことがありますか？
これは簡単に説明すると弱者が強者に勝つための戦略です。
弱者が強者に勝つ方法は「差別化」です。
大手が真似できないものを作るということです。
それが、一つのジャンルに絞り込み網羅する。専門性です。
ブランドジャックリスト湘南様は一生懸命商品を買い付けして
楽天にそれらをアップしましたが、件数にして約400件でした。
あなたも知っているであろう「大黒屋」を調べると
なんと約2500件の商品が並んでいたのです。
商品数やジャンル数で勝てるわけがないですよね？
お店は二人で運営していますので、行動にも限界があります。
しかし、何を集めるかによって変わっていきます。
ジャンルを絞った結果、面白いくらいに変化がありました。
■検索キーワード一覧
それまであらゆるブランドに分散していたキーワードが
一点に絞った結果、特定のブランドに集中するようになりました。
専門性が高まり「痒いところに手が届く」そんな店舗になったのです。
キーワードごとのアクセス数は3倍に上がり
安定したアクセスと売上を手にすることが出来るようになりました。
「一点に絞るのは怖い」という方は、3点ぐらいに絞って効果を測定してみて下さい。
他のジャンルに力を入れる必要が無くなるので、経営資源も集中させやすくなります。
是非試してみて下さい。
ぜひ無料RMS診断にお申し込みください！
私、エナジーといっしょに分析しましょう！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
もう一度おさらいしていきましょう。
- 検索キーワードからアクセスの多い商品を見つける
- 投稿レビューから店舗の改善点を探る
- 主力商品の滞在時間と転換率をチェックする
- 検索されるキーワードを把握する
- クリックされやすい商品ページを作る
- キーワードを正しく設定する
- サムネイル画像を変更する
- ターゲットを絞り、商品ページに６つの項目を入れる
- ユーザビリティーをアップさせる
- 情報を減らし選びやすくさせる
- 商品の絞り込み専門性を高める
以上になります。
最後に一つ大切な事をお伝えします。
今回は分析方法を中心に具体的な改善策をお伝えしましたが
一番改善するべきは「商品」です。
手に取ったユーザーが感動するような商品であれば自然に商品は広まってくれます。
商品以上のセールスページを作ったとしても
「全然書いてあることと違うじゃん！」とギャップを感じてしまい
リピート購入に繋がらなくなってしまいます。
それどころか、評価の低いレビューをもらってしまい
二度とあなたの商品を買うことがなくなります。
商品ページの質を上げるということは
まず商品そのものの質を上げると言うことでもあります。
良い商品がある前提での販売戦略であることを忘れないようにしてください。
ここまでご覧頂きありがとうございました！
あなたの商品が一人でも多くの人に届き、ユーザーの生活の質が上がる事を願っています。
まずは無料RMS診断にお申し込みください。
あなたのショップの改善点をいっしょに考えましょう！
ネットショップ運営でお困りのことはありませんか？
お気軽にご相談ください。
