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損失回避の法則|購買意欲を掻き立てる!心理効果を活用したコピーライティング

こんにちは、おおたです!

今年のゴールデンウィークは皆さん、どのように過ごしましたか?

出所して心を入れ替えた偽タロウ
出所して心を入れ替えた偽タロウ
やっと解放されたのに出歩けないから
一日中、家に引きこもってたよ…
じーぽ
じーぽ
家でずっとECの勉強をしてたぽ

じーぽや偽タロウのように新型コロナウイルス感染症の影響により
外出自粛をしていたという方が多かったのではないでしょうか。

そんなコロナ禍で、日用品や食料品の買い物にもネットショップが利用され
EC事業者にとっては、新たな顧客を獲得するチャンスとも言えます!

それでは今回も、心理効果を活用した販売テクニックをご紹介していきます。
今回は「損失回避の法則」です。

損失回避の法則とは?

前回の記事でご紹介した、2つの心理効果を覚えてますか?

  • カウントダウン効果
  • 損失回避の法則
偽タロウ改め本名ジロウ
偽タロウ改め本名ジロウ
覚えてるような忘れてるような…。
じーぽ
じーぽ
それは忘れてるんだぽ

このうちの「損失回避の法則」とは、得することよりも損することを避ける
という人間の本能的な心理効果を指しています。

本日に限り通常価格から30%OFF!

このような表現も、実は「損失回避の法則」を活用したものです。

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損失回避の法則がよくわかる実験

まずは、損失回避の法則をご説明するときによく用いられる
有名な実験をいくつかご紹介しましょう。

【実験①】ご褒美をあげるタイミング

まず最初にご紹介する実験は、以下の2つの条件で勉強をさせたとき
子供のテストの成績はどちらの方が良くなるか、というもの。

<A>テストの成績が前回より良かったら1万円をあげる
<B>事前に1万円をあげて、テストの成績が前回より下がったら取り上げる

この実験の結果、Bの条件の方が成績が良くなる傾向が見られました。

ジロウ
ジロウ
一度もらったものを失いたくないから
勉強をがんばるんだね

【実験②】お金がもらえるときの条件

次にご紹介するのは、あなたがもしお金をもらうなら
どちらの条件で受けとりますか?という実験です。

【質問1】
<A>100万円が無条件で手に入る
<B>コインを投げ、表が出たら200万円が手に入る

この実験では、Aを選ぶ人が圧倒的に多い結果になりました。

じーぽ
じーぽ
絶対に手に入るんだし、当然そうなるぽ!

次に、200万円の借金があるという前提で、以下の質問をしてみました。

【質問2】
<A>無条件で借金が100万円減る
<B>コインを投げて表が出たら支払いが全額免除

この結果
質問1でAを選んだほぼすべての人がBを選ぶという結果になりました。

ジロウ
ジロウ
えぇ!?最初は堅実な選択をしたのに
こっちはギャンブル性の高い方を選ぶの!?

人間は損をしたくない生き物

多くの方が多数派の選択肢を選ばれたのではないでしょうか。
とても分かりやすい実験だったと思います。

  • 目の前に利益がある⇒利益が手に入らないというリスクを避ける
  • 目の前に損失がある⇒損失そのものをできる限り0にしようとする

人間にはこのような心理傾向があるということがよくわかりました。

じーぽ
じーぽ
利益を得ることよりも
リスクを負わない選択をするんだぽ!

損失回避の法則を活用したコピーライティング

ここからは「損失回避の法則」を活かした事例を見ていきましょう。
3つの切り口でご紹介していきます。

① これなら損はない!と思わせる表現

損をしてしまう可能性を払拭するような表現です。

・ご満足いただけなければ全額返金いたします。
・2週間のトライアル期間は無料でお使いいただけます。

化粧品や健康食品など、定期購入やリピート購入が期待できる商品で
よく用いられる表現です。

② 買わないと損をする!と思わせる表現

期間的な限定感を演出して今を逃すと損をすると感じさせる表現です。

・本日に限り通常価格から50%OFF
・本日までポイント10倍

あらゆるセールやキャンペーンでよく見る表現ですね。

③ いま損をしている!と思わせる表現

その商品を購入すると、今ある損失がなくなると感じさせる表現です。

・肩こりを感じるのは「体に合っていない椅子」が原因です。
・あと500円分購入すると送料無料になります。

現状すでに損をしていて、それを解決する方法を提示するような表現です。
問題提起とも言い換えることができると思います。

まとめ

表現を変えることでお客様の捉え方が変わり、購買意欲の促進につながりやすくなります。

そこまで欲しくなかった物をついつい衝動買いしてしまったときは
「買わなきゃ損するかも」と思った場合が多いのではないでしょうか。

お客様の感じ方・捉え方を意識しながら工夫を加えれば
商品をもっとよりよく見せることができますよ!

ぜひ参考にしてみてください!

ABOUT ME
おおた
おおたです。ECショップの支援業務に携わって8年になります。皆さんのお役にたてれば幸いです。 サッカー観戦が趣味。Jリーグでは埼玉県の赤いチームを応援しています。それと犬好き。ボストンテリアLOVE。

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