豆知識

消費者の購買行動を理解しよう!~「AIDMA」と「AISAS」の違い~

購買行動モデル(Consumer Behavior Model)」とは
消費者がサービスや商品を認知発見してから
購入にいたるまでの過程を表した概念のことで、「消費行動モデル」とも呼ばれています。

じーぽ
じーぽ
マーケティングによく出てくる用語だぽ!
消費者の情報源や購買行動、そこに至るまでの心理を理解し
マーケティングに生かしていこう!という概念だぽ

今回はその中から、購買行動モデルの基本となる「AIDMA」と
対比的により現代的なモデルとなった「AISAS」について
それぞれの意味と違いをわかりやすく解説していきます!

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AIDMA(アイドマ)とは?

まずはAIDMAについて掘り下げていきましょう。

一言で「購買行動モデル」と言っても
具体的にどんな概念であるのか、ピンとこない部分もありますよね。

「購買行動(消費行動)モデル」とは

消費者が商品を知ってから購入に至るまでプロセス(段階)のこと

消費者が、どういった流れで商品購入に至るのか
消費者側の「感情の流れ」にフォーカスした概念です。

消費者の行動に合わせた5つの英単語の頭文字をとって「AIDMA」と呼ばれています。

  Attention(注意)
  Interest(関心)
  Desire(欲求)
  Memory(記憶)
  Action(行動)

う~ん、、なんとなくわかるけど、小難しいね!
自分の行動に当てはめてみるとわかりやすいぽ!
うさぎさんは、例えば「洋服を買う」とき
実際に買うまでに、どんな行動をするぽ?
そうだな~、、お店を色々見てから
気になった商品とか、好みの商品を買うかな!
最初は、どういう風に気になるぽ?
色とか形とか、あと着てみたときの自分を想像をするよ!
想像したら欲しくなる?
はっきり想像できると欲しくなるよ~!
他のお店を回っても、やっぱりアレがいいなって思ったら
戻って買っちゃうね!
なるほど~模範解答だぽ!

実際に自分が「消費者側の目線」に立って考えてみると
どういった流れが購買行動モデルなのか、グッとわかりやすくなります。

うさぎさんの行動をAIDMAに当てはめると
こんな感じになるぽ!
  1. お店に行く →「知るAttention)」
  2. 色々見る →「興味を持つInterest)」
  3. 想像してみる →「欲しいと感じるDesire)」
  4. 商品が欲しくなる →「記憶するMemory)」
  5. 実際に買う →「購入(行動)するAction)」
ほんとだ!これがAIDMAなんだね!!
消費者の行動心理を理解できたら
次は「どうしたらそのプロセスをクリアできるか」を
考えてみると良いぽ~!
順を追って紐解いていけば、いい答えが見つかるはずだぽ!
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AISAS(アイサス/エーサス)とは?

インターネットが発達し、消費者の購買行動に変化が現れ始めた2005年頃から
より現代的消費者行動モデルとして生まれたのがAISASです。

AISASはAIDMAの対比的なモデルとして
広告代理店の電通が提唱し、商標権登録をした用語だぽ!

  Attention(注意)
  Interest(関心)
  Search(検索)
  Action(行動、購入)
  Share(商品評価や情報の共有)

AISASだと検索共有が入るんだ!
商品やサービスを知り、検索してそのまま購入できる
ネットショッピングがわかりやすい例だぽ
なるほど~!じゃあ“商品評価”はレビューかな??
その通り!レビューや口コミなど
実際に利用した人の感想は頼りになる情報にもなるぽ~!

インターネットが普及し、ネットショッピングの利用率が高くなった現代では、
消費者はまず「検索」をして商品の情報を知り
評価などを比較して「購入」に至るケースが一般的になっています。

さまざまな商品を手軽に比較しやすくなった反面、ほとんどのネットショップでは
購入前に商品そのものを手に取って見ることができません。

とくに、商品が高額であればあるほど、消費者としては

買い物で失敗したくない!

という心理が働くことはないでしょうか?

不安なときは買う前にInstagramとかTwitter
いろいろ見ることもあるよ!
ショッピングサイトのレビュー以外にも
購入した商品の情報SNS等でシェアすることが
当たり前の時代になったぽ!
“映え”がね~流行ったよね~~
今は「購入したら満足」とはならずに
買った商品や体験したサービスを見せたい、共有したい
という消費者心理が強く働いているぽ
共有したその先に、また新しい興味・関心が生まれて
サイクルが繰り返されていくんだぽ~
それがAISASってことだね!!!!
時代に合わせた購買行動モデルを上手く活用して
じゃんじゃん商品を売っていくぽ~!!

まとめ

消費者の購買行動モデル(消費行動モデル)である
AIDMA」と「AISAS」の違いはご理解いただけましたか?

時代の移り変わりだけでなく、商品の種類や提供するサービス
ターゲットの顧客層によっても、購買行動モデルは変わっていくものです。

自社のお客さまがどのようなプロセスを踏んでいるか
具体的に意識することが大切だぽ!
消費者に合わせた戦略をしっかり考えていくぽ~!
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